TIBCOソフトウェアの収益コールナゲット：セールスフォースの変革と実行
TIBCOソフトウェア （NASDAQ：TIBX）は最近、第2四半期の収益を報告し、収益電話会議で次のトピックについて話し合いました。
セールスフォースの変革
Brent Thill – UBS：Vivekは、営業部隊だけで、あなたがその変革のどこにいると思うか、そしてあなたを完全な健康状態に戻すためにどのような追加のステップを踏む必要があると思いますか？
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Vivek Ranadive –会長兼CEO：私たちは持っていると思います–私たちはこの時点で必要な場所にいると思います。リーダーシップから始めて、すべてをAからZに変更し、誰に電話をかけるか、メッセージは何かから、何をするか、現場でどのように働くかまで、プロセスのすべての部分を磨きました。今四半期の北米での結果は、これらすべての取り組みが実を結び始めていることを示していると思います。したがって、この時点で、結果が何であるかを提供して示す必要があります。ですから、私たちは必要なことをすべて行ったと思います。
新着！ 1回の取引のコスト未満で毎週新しい株式のアイデアを発見してください。ウィークリーストックチートシートを今すぐ入手するには、ここをクリックしてください。Brent Thill – UBS：そして、SOAビジネスでは非常に迅速に、そのビジネスの軌道について投資家から多くの質問がありました。マレー、あなたはいくつかの測定基準を与えました。あなたの観点からすると、このような潜在的なゴツゴツしたトランザクションは、あなたが望むほど直線的ではなく、SOAビジネスと分析ビジネスでこの種のやや不安定な結果を引き起こしていると思いますか？
Murray Rode – COOおよび暫定CFO：そうですね、SOAおよびコアインフラストラクチャカテゴリの数の大きな要因は、そのカテゴリの製品の範囲にすぎないと思います。これはさまざまなことに費やす大きなカテゴリであり、BusinessWorksやコアメッセージング製品など、そのコア要素がこの四半期に好調であったことを注意深く指摘した理由の1つだと思います。残念ながら、そのカテゴリの他の多くの製品は、その事実を少し覆い隠していました。しかし、BusinessWorksとコアメッセージングのパフォーマンスが向上したのは、北米のインフラストラクチャ営業部隊が、実行の基本に立ち返って、これらの製品をうまく販売したという事実にも当てはまると思います。
実行
John Difucci – JPMorgan：私の質問は死刑執行に関係しています。マレー、おっしゃったとおりです。それも話し合いのプロセスです。プレスリリースでは、実行が引き続き最優先事項であると述べています。これは、適切な戦略が実施されていることを意味します。しかし、今ではいくつかの四半期で、あなたが苦労しているところを見てきました。これはあなたがいくつかのまともな結果を出しました。しかし、私はただ興味があります。あなたは一種の内省を行ったようです。しかし、実行に関して適切な戦略が実施されているかどうか疑問に思いますか？プロセスを改善したとおっしゃいましたが、私たちが理解できる方法はあると思います。それは難しいかもしれませんが、プロセスがその戦略に沿っている限り、実際に何が変わったかを理解するのに役立ちます。 ？
Vivek Ranadive –会長兼CEO：ええ。それで、私たち–実際にそれを磨き、AからZに微調整したプロセスは、私たちが誰に呼びかけているのか、どこで時間を費やしているのか、そして私たちは何をしているのか–既存の顧客にどのように対処しているのでしょうか。そして、私たちは彼らに何を言っていますか？そして、メッセージは何ですか？そして、販売サイクルでは、技術評価を10回中10回獲得しています。しかし、前四半期は、大物に2、3回負けました。なぜなら、彼らは十分にアプローチでき、十分に優れているからです。では、どのように調整し、プロセスで何をしているのでしょうか。そして、この四半期は、それらの人たちとの単一の取引ではありませんでした。それで、私たちはすべてを調べて調べました。私たちが正しい戦略を持っていることに疑いの余地はまったくありません。なぜなら、私たちには、顧客が私たちと一緒に行っていることから大きな成功を収めているという多くの証拠があるからです。今、私たちは、異なるリーダーシップを持ち、そのリーダーシップの下で異なる部分に異なるプレーヤーを持ち、実行とプロセスに本当に焦点を当てることによって、私たちが本当にうまくやり始めていることに気づき始めています。マレー、あなたはそれに追加したいですか？
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マレー・ロード– COOおよび暫定CFO：過去数回の電話で私たちが取り組んでいたことについて言及したことは、私たちが持っているプロセスと方法論の一貫した適用に戻っていることを付け加えておきます。過去の四半期で強調したことの1つは、リーダーシップからのアプリケーションがなかったため、インフラストラクチャの営業部隊の要素がすべて正しい方向に転がり、同じように行動したことだと思います。プロセスに従っていることを確認すると、メトリックを評価するためのより信頼性の高い基盤が得られます。人々が別の方法で物事を行っている場合、パイプラインと営業部隊から取得しているデータの種類を確認するのははるかに困難です。ですから、私たちが話していることの多くは、Vivekが話していることだと思います。彼が言うとき、AからZまでのことを見る代わりに、私たちがプロセスに従うことで、私たちがやるべきことを確実に実行しているのです。重要な取引のパイプラインと販売サイクルを検査する方法論に従うこと。
新着！ 1回の取引のコスト未満で毎週新しい株式のアイデアを発見してください。ウィークリーストックチートシートを今すぐ入手するには、ここをクリックしてください。Vivek Ranadive –会長兼CEO：そうすることで大きな成功を収め、その2秒がイベント駆動型プラットフォームに有利であり、顧客をファンに変えることは間違いありません。私たちが行っているさまざまなイニシアチブには、大きな需要があります。
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ジョン・ディフッチ– JPMorgan：マレーのフォローアップが1つだけかもしれないとしたら。シーケンシャルライセンスは通常の季節性よりも優れているとおっしゃいました。ライセンスが貸借対照表から外れていることを調整する場合、現在延期されているライセンスの量、今四半期に外れたライセンスの量、またはそれらの線に沿って提供できるあらゆる種類のメトリックについて教えてください。
マレー・ロード– COOおよび暫定CFO：具体的には言及していませんが、この四半期には、四半期に延期された結果として発表されたライセンスは実際にはありませんでした。
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